當前位置: 首頁 > 公開課程 > 課程內容
管理培訓熱門公開課程更多 》
管理培訓熱門內訓課程更多 》
熱門下載資料
大客戶成交

大客戶成交

課程編號:20546

課程價格:¥3,800

課程人氣:360

行業類別:不限行業   專業類別:客戶服務 

授課講師:金牌講師團

開課時間:已過期

開課地點:廣東-廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
職場精英。

【培訓收益】
1.大客戶影響式銷售的三大要素
2.大客戶專業銷售的六大過程
3.促進企業整體競爭力全面提升,爭取大客戶,實現營銷績效倍增。
4.項目制學習,每人鎖定若干大客戶
5.設計計劃、收集情報,分析制定策略
6.準備異議應對和優惠方案
以大單成交為目標,倒推具體行動計劃。

 單元一 專業大客戶銷售人員的基本功

知道大客戶銷售人員的角色和使命

了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別

 

單元二 大客戶影響式銷售三個要素

掌握客戶購買心路歷程

掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩步推進到下一階段

-取得客戶共識,贏得客戶的信任

 

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作

結交:與客戶建立交流氛圍

鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示:展示能力,建立客戶信心與信任

查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

 

單元四 大客戶專業銷售的六大過程

一、拜訪前準備

如何做好平時的準備

掌握拜訪前準備的步驟

二、做好開場白

了解開場白的目的

知道常用的開場白方法

三、探索客戶需求

了解需求的定義:現狀與理想狀態的差距

掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題:收集事實、信息及背景數據

Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產品所能解決的問題

 銷售位置與策略轉移

Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響,把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義

四、運用FAB提出自己的建議

Feature特征

Advantage優點

Benefit益處

五、締結

了解締結的時機

掌握締結的步驟和技巧

六、處理異議

知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點

掌握處理異議的步驟和方式

平特聊天室
  • 官方微信