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大客戶成交的八維營銷實戰修煉

大客戶成交的八維營銷實戰修煉

課程編號:20953

課程價格:¥3,200

課程人氣:59

行業類別:不限行業   專業類別:營銷管理 

授課講師:李健霖

開課時間:2020.2.22—3.4

開課地點:廣東-廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
董事長、銷售總監、項目型高級總經理,大客戶銷售經理與銷售管理者;適用企業對企業的營銷、復雜產品的營銷、大客戶營銷及項目型銷售模式。

【培訓收益】
解讀客戶與大客戶營銷規劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選型、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰訓練,讓公司建立卓越的專業大客戶攻堅隊伍,形成最具協作,最被信任,最受尊重,業績最高,最穩的,戰無不勝,攻無不克的大客戶銷售團隊。

 第一維度:解客戶與大客戶營銷規劃

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

 2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

 2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰

 2.3在業務演進中發掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

 3.1市場需求拉動影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

 4.1選擇正解供應是客戶支持其發展的必要條件

 4.2客戶對發展觀不同,采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結:解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規劃

1、營銷規劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度:聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度:業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度:增強合作信心

2.5商務角度:關鍵時刻正面價值,提高分額

2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度:測試與實驗設局,取得事實認可

第二維度:關鍵客戶之客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例:如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態度

2、評估目標客戶所表現的區分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層

三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結:大客戶現狀評估表格

第三維度:培關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結:客戶內部教練評估表

第四維度:大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當的行動建議以符合客戶期望

3、執行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現狀

2、從客戶現狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度:競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果,采取針對性行動

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結:競爭對手分析表格

第六維度:差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品?

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?

3、什么是最重要的和最有價值的差異點?

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發現價值-STP

2、創造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動

小結:差異化營銷制定表格

第七維度:影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結:影響供應商選型一覽表

第八維度:商務談判與異議處理技巧

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結:談判對手風格評判表

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