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馬堅行老師簡介

馬堅行培訓講師

馬堅行

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馬堅行 老師 實戰渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創始人 北大/清華/浙大營銷管理特聘講師 中華講師網/網易云課堂“中國百強講師” 馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業,具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點..

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【馬堅行原創】經銷商抱怨,區域經理怎么做?
    時間:2018-04-19     作者:馬堅行    分享到: 分享到新浪微博  分享到騰訊微博  分享到QQ空間  分享到MSN  分享到開心網  分享到人人網  分享到豆瓣  分享到白社會  分享到郵件  分享到愛分享

 作為區域經理,聽到經銷商的抱怨是再正常不過的事了。諸如“你公司發貨真是慢,客戶把訂單都取消了”,“各個廠家都在搞活動,就你們一點動靜都沒有”,“產品又出問題,我以后不敢推你們品牌了”,不一而足。兩口子過日子,偶爾吵吵架拌拌嘴才是真實生活。有沒有經銷商不抱怨?有!那些不把你品牌當回事,賣多賣少不在乎的。

雖說經銷商的抱怨聽得多了,但是區域經理不能掉以輕心。有時處理不當,事情會變得嚴重,甚至可能導致經銷商集體“造反”。所以,處理經銷商的抱怨也需要技巧。

就如門店銷售中,顧客提出價格太高,這個問題背后的原因可能是他真覺得你的價格高,也可能他并不想買隨便找個借口,又或者他喜歡你的產品但是他要跟你砍價。經銷商的抱怨也有真有假,判斷真假是我們處理抱怨的第一步。

如何判斷抱怨的真假?我們要“一看三問”。

1、看時機。如果抱怨是發生在你給經銷商定任務、要資源或宣布對他有“不利”的消息這個背景下,那抱怨多半是借題發揮。

2、問一句“為什么”。“你為什么會有這種想法”?“為什么覺得這個方法不好”?問完以后聽經銷商怎么講,如果他是泛泛而談或轉移話題,我們可以確定這是假抱怨。如果經銷商往下講到細節,這就是真抱怨了。

3、問一句“怎么辦”。“你覺得應該怎么辦”?聽經銷商的解決方法,了解經銷商的真實需求。

4、問一句“如果解決這個問題,你可以達成目標嗎?”看經銷商敢不敢接招,敢接招那就是真抱怨。

在市場運作中,的確有一部分事情是傷害了經銷商利益的。那么,如果經銷商是真抱怨,區域經理該如何處理?八個字:疏導情緒,解決問題。

疏導情緒的三個方法:誠懇、記錄、同理心。有的問題是區域經理能解決的,有的問題不是區域經理能解決的。無論能否解決,都應該態度誠懇、認真記錄、建立同理心。讓經銷商情緒得到緩和。

說到解決問題,需要能力,更需要端正心態。不怕困難,經得住刁難,受得了委屈。有不少問題被區域經理歸類在“不是我能解決”的范疇,但其實是可以想辦法解決的。年前給某知名小家電品牌做培訓,課前訪談中了解到一個情況。該品牌之前在市場上叱咤風云,但近年來漸顯頹勢。公司在去年進行了一系列的改革,效果顯著,產品力大大增強。公司同時對售后服務政策進行了調整,以前經銷商可以隨意退換貨,給廠家增加不少成本,現在規范了退換貨政策。但是新政策出去以后,引起了經銷商的強烈反彈。每家經銷商的倉庫、網絡中都有不少多年的呆滯品,不能隨意退換貨對他們會造成很大損失。經銷商辛苦一年,純利大概四、五個點,一盤點庫存,呆滯品可能造成半年甚至大半年利潤的損失。經銷商當然不干了,有經銷商曾經當著廠家區域經理的面讓下面門店不要再賣該品牌。不少區域經理對新政策痛恨不已,抱怨公司政策很不合理。其實,也有區域經理把這個問題解決的很好。陳經理負責河南市場,雖然他也覺得這個問題很棘手,但既然公司規定出來了,就想辦法把這個事情處理好。思考之后,他采取了一系列措施,以減少售后問題帶來的廠商沖突:

1、政策宣導,盡量讓經銷商了解透徹,減少抵觸情緒;

2、盤點經銷商庫存及渠道庫存,通過活動消化呆滯品;

3、協調經銷商間調換貨;

4、協助經銷商做好網絡溝通工作(特別是核心網絡);

5、大力推廣新品;(呆滯品均為老品,質量款式不好。新品在質量款式上都不錯。)

6、做好庫存管理,不隨便壓貨,按不同產品的銷售狀況合理進貨;

7、個別情況申請特殊政策或通過促銷政策彌補;

8、加強產品動銷。

最終的結果,用他的話說:“大事化小,小事化了”。這個事情他和他的團隊做了大量的工作。認認真真的做工作,經銷商看在眼里,他會對你產生認同、尊重,甚至可以把壞事變成好事,把問題變成機會。沒有完美的廠家,沒有完美的產品,但是區域經理可以通過努力,減少經銷商的抱怨,得到一個完美的結果。

 

馬堅行,實戰渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統創始人,北大、清華渠道營銷管理特聘講師 ,中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”  

 

 

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