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房地產營銷職業經理人管理培訓執行綱要

房地產營銷職業經理人管理培訓執行綱要

課程編號:5089

課程價格:

課程人氣:2967

行業類別:房地產   專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一堂:
第一章 營銷職業經理人管理基礎知識
第一節 房地產市場營銷的基礎常識和市場格局
1、房地產營銷原則及特點
2、房地產市場調研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產營銷策略的因素
4、房地產營銷創新
5、房地產項目銷售市場定價及項目銷售價值的可比性分析
第二節 房地產營銷經理職業素質與必備知識
1、營銷經理的職業定位及職業素養
2、營銷經理的崗位要求及職責
3、營銷經理的良好行為規范
4、房地產項目開發流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
5、房地產銷售管理與樓盤銷售控制節點分析
6、物業與項目后期客戶關系管理
第三節 房地產營銷經理工作方法和職業技能提升
1、房地產基本名詞定義
2、房地產項目銷講夾的制作:銷售說辭、提煉以及項目賣點挖掘(實操演練,項目分享)
3、房地產營銷觀念的升級認識

第二堂
第二章 房地產銷售的運營與管理
第一節 銷售隊伍的建設與管理
1、 團隊角色認知
2、 銷售隊伍的目標和策略
3、 銷售人員的組織結構
4、 銷售人員薪酬
5、 銷售人員的職責
6、 銷售人員遴選及培訓
7、 銷售管理評估
第二節 房地產銷售管理工作的誤區
誤區一:成立銷售隊伍,但不培訓自己的銷售隊伍
誤區二:在銷售工作中實行高壓政策
誤區三:歧視銷售人員,列為公司非正式員工
誤區四:為了迅速實現銷售,誤導銷售人員
誤區五:銷售工作無管理
誤區六:發高傭金刺激銷售人員努力工作
第三節 樓盤銷售控制
1、什么是樓盤銷售控制
2、銷售控制產生的背景和作用
3、如何實現銷售控制
4、營銷執行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習

第三堂
第二章 房地產銷售的運營與管理
第四節 房地產項目銷售案場管理
1、售樓處的布置及功能分區;
2、銷售物料的存放管理;
3、項目銷售數據統計與分析(日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用);
4、合同文檔管理;
5、樣板房的管理;
6、現場問題解決預案;
7、銷售大廳需要公示的文件;
8、銷售所需表格單據的設定和執行;
9、客戶接待流程
第五節 沖突處理與危機公關
1、客戶投訴問題繁雜
2、消費者易把問題矛頭直指開發商
3、投訴問題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導向上充滿變數
5、組建客戶服務中心
6、規范化處理客戶投訴問題
7、客戶關系管理的信息化建設
第三章 房地產實戰營銷策略
第一節 影響房地產營銷策略的有關因素分析
1、消費市場比較突出的三個特點
2、影響消費者行為的三個主要因素
第二節 房地產營銷策略的運用
1、房地產產品策略
2、房地產價格策略
3、房地產促銷策略
4、房地產渠道策略
第三節 房地產項目網絡營銷
1、房地產項目網絡廣告優缺點分析
2、目前房地產業網絡營銷存在的問題
3、房地產項目網絡營銷方式探討
4、如何實現網絡“贏銷”
第四節 展會營銷:邊吆喝邊賣樓
第五節 房地產市場中的文化營銷
1、文化營銷的內涵與類型
2、文化營銷的功能與作用
3、文化營銷的層次
第六節 住宅營銷策略
1、激情營銷
2、感情營銷
3、風情營銷

第四堂
第三章 房地產實戰營銷策略
第七節 商業物業成功營銷方法探索
步驟一:明確策劃方向,確立策略核心
步驟二:優化商戶組合,科學地進行業態分布
步驟三:成功銷售及招商
步驟四:運營管理成功
步驟五:塑造品牌,制造潮流,提升附加值
第八節 房地產整合營銷操作流程
京城十大經典營銷案例
案例一、降價促銷:朝陽園
案例二、怪招撼人心:第三置業
案例三、三無創紀錄:東區國際
案例四、文化要先行:萬科西山庭院
案例五、另類意識流:朝外MEN
案例六、情調第一位:堅果公寓
案例七、格調占主動:美林香檳小鎮
案例八、理念要領路:尚都國際、盈都國際
案例九、年輕無極限:炫特區
案例十、拍賣聚人氣:建外SOHO、左岸公社
第九節 策劃營銷推廣流程及實操演練

第五堂
第四章 房地產銷售TOP1(精英)培訓(沙盤演練課)
第一節 房地產職業化銷售管理
1、房地產銷售計劃的制定
2、房地產銷售計劃的預測
3、房地產銷售計劃的假定分析
第二節 地產精英銷售技巧訓練提升需要技術的培訓
1、如何提高接待客戶的命中率
2、樓盤的介紹方法
3、刁難問題的應對技巧
4、現場成交的方法
第三節 地產精英售前有效培訓
1、 明確自己的崗位職責
2、 遵守銷售人員守則
第四節 客戶關系管理
1、 如何分析并把控客戶心理提高業績
2、 尋求客戶心理的突破口,迎合客戶的最佳途徑
第五節 實操練習 現場銷售人員營銷策略手段
1、“一炮打響”的開場白培訓
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認清自我能力,有針對性設計推介方式

第六堂
第五章職業經理個人品牌塑造
第一節 職業經理人形象塑造和職業操守
第二節 團隊溝通技巧與各部門間的協調溝通與對接注意事項
1、與策劃部的協調工作
2、與財務部的協調工作
3、與辦公室的協調工作
4、與外協單位的協調工作
5、如何與開發展商對接
第三節 職業經理人職業生涯規劃意識建立及通路
互動游戲,認知自我,定位職業通路方向
最后總結:1、銷售團隊評比;2、六次課程的總結和答疑
 

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